Marketing Voyeur
“To mantain the state of doubt and to carry on systematic and protracted inquiry - these are the essentials of thinking“ (John Dewey)
Il marketing va osservato. È questo il concetto che mi porto a casa da questa settimana. Condivido con voi 3 parole:
Vendite
Secolarizzazione
Framing
Vendite
Nel chiudere una presentazione questa settimana ho speso una frase pesante:
“Storytelling is overrated”
a mio avviso lo storytelling è vittima della sua propria narrazione. E dirlo a 7gg dallo storytelling festival più cool che c’è non sembra proprio una furbata. Le storie, come i dati, non hanno colpe particolari. Chi le racconta si. Chi le racconta è spesso inconsapevolmente mendace perché non sa che oggi le storie dipendono più che mai dal canale (provate a non adattare le vostre storie a tik tok) ma soprattutto dal media: la vendita del piano editoriale duro e puro andrebbe vietata per legge.
Tutti hanno bisogno di una storia ma la storia è un trapano, il lead è il buco. La vendita è il buco.
Della idiosincratica dicotomia che caratterizza marketing e vendite sappiamo tutto. Oggi però il sales comincia ad occuparsi di marketing, perché ha capito che i soldi stanno li. Come dice una fin troppo ignorata slide di BCG il marketing come il salmone sta risalendo la catena del valore.
Se tutti vogliono usare il marketing per vendere (finalmente) servono due cose:
il direttore marketing
il piano di marketing orientato al Sales
Secolarizzazione
È forse banale attaccarsi al “abbiamo sempre fatto così”, il punto è che più il marketing è centralizzato meno gli uomini sul campo ci credono. Va trovata una quadra sul tema. Qui ci sono due elementi da mettere in campo: il primo è la formazione di chi lavora sul campo, sia esso (il campo) un punto vendita o un agente di zona. Il secondo è un approccio di test che va però gestito in maniera intelligente. Immaginate di essere un promotore Fineco (non è mio cliente) che sa che casa madre ha 20 euro di budget marketing per lui. Cosa chiedereste per cercare nuovi clienti sul territorio? Eventi e sponsorizzazioni (porto il cliente allo stadio). E i contenuti? È l’inbound? È il CRM? La verità è che questi strumenti vengono spesso imposti dall’alto con approccio tecnologico e la grande differenza tra la generazione di un contatto freddo e la coccola ad un cliente sta nel fatto che il contatto freddo spesso sarà considerato “sporco” perché non si conoscono le tecniche di nurturing. Penso che il Sales management moderno vada visto come una long tail che ha bisogno di entrambe le cose
Framing
L’ultimo punto apparirà scontato ai bravi, ma è fondamentale. Propongo di solito questa definizione di strategia:
Fare strategia di marketing significa trovare un modo sostenibile, scalabile e (il più possibile) misurabile per portare un prodotto ad un mercato
Da li ad alzare lo zoom sulle leve è un attimo, ma le cose bisogna farle davvero. Ieri ad un convegno sul vino dopo un pippone sulle singole leve di marketing ho mostrato un Framework molto banale:
Come immaginavo è stato l’elemento più fotografato. Le persone hanno bisogno di schemi, e divenire designer di framework può a tutti gli effetti essere un mestiere. Con buona pace dei Voyeur.